Van egy kérdés, amelyre meglepően sok vállalkozás csak hosszú gondolkodás után tud válaszolni:
Miért vásároljak tőled, ha rajtad kívül még húsz másik cég kínál hasonló szolgáltatást?
Ilyenkor általában érkeznek a jól ismert válaszok. „Minőségi szolgáltatást nyújtunk.” „Fontos számunkra az ügyfél.” „Megbízhatóan dolgozunk.” „Sokéves szakmai tapasztalattal rendelkezünk.”
Ezek mind értékes tulajdonságok. Csak van egy apró probléma: valószínűleg a konkurensed weboldalán is pontosan ugyanezeket fogod olvasni.
Itt jön képbe a USP, vagyis az a megkülönböztető érték, amely segít megérteni a vásárlónak, miért pont téged érdemes választania.
Mi az a USP?
A USP a Unique Selling Proposition rövidítése, magyarul leginkább egyedi értékajánlatként vagy egyedi értékesítési ígéretként szoktunk hivatkozni rá.
Egyszerűbben megfogalmazva: ez az a tulajdonság, előny vagy ígéret, amely megkülönböztet a versenytársaidtól, és közben valódi jelentőséggel bír a célközönséged számára.
A két rész együtt fontos.
Attól még nem lesz erős USP-d, hogy valami különleges benned. Ha például te vagy az egyetlen könyvelő a városban, aki zöld zokniban dolgozik, technikailag megkülönböztetted magad, az ügyfeled döntését viszont ez valószínűleg kevéssé befolyásolja.
Egy jó USP olyan előnyt emel ki, amely egyedi, releváns és könnyen érthető.
Lehet ez gyorsaság, specializáció, különleges módszer, garancia, kiemelkedő ügyfélélmény, egy saját technológia vagy akár az is, hogy egy nagyon konkrét célcsoport problémájára építetted fel a teljes szolgáltatásodat.
Miért ennyire fontos?
Képzeld el, hogy céges könyvelőt keresel, és három weboldalt nyitsz meg.
Az első azt írja: „Precíz és megbízható könyvelés többéves tapasztalattal.”
A második: „Ügyfélközpontú könyvelési szolgáltatások vállalkozások számára.”
A harmadik pedig ezt mondja: „Kifejezetten webshopok könyvelésére szakosodtunk, így az online értékesítés, a külföldi piacterek és az áfakezelés sajátosságait is ismerjük.”
Ha webshopod van, valószínűleg a harmadik szolgáltató rögtön érdekesebb lett.
Pedig lehet, hogy mindhárom könyvelő kiváló szakember.
A különbség az, hogy az egyikük adott egy konkrét okot arra, hogy őt válaszd.
A USP pontosan ezt teszi a marketingeddel. Segít élesebbé tenni a pozicionálást, érthetőbbé az ajánlatot, és sokkal könnyebbé válik ráépíteni a weboldal, a hirdetések és a social media kommunikációját is.
Hogyan találd meg a saját USP-det?
Ha kapnánk egy ezrest, amikor erre azt kapjuk, hogy ,,ez jól hangzik, de nálunk nincs semmi különleges”, akkor már egy egész pofás nyaralásra elmehetnénk az ügynökségi csapattal.
Az a helyzet, hogy valószínűleg van USP-d, csak te nem látod. Bizony! A USP gyakran már létezik a vállalkozásban, csak annyira természetessé vált, hogy senki nem gondol rá marketingelőnyként.
1. Kérdezd meg, miért választanak téged az ügyfeleid
Kezdd azokkal az emberekkel, akik már fizettek neked.
Miért téged választottak? Mi tetszett nekik a közös munkában? Mit emelnének ki, ha ajánlanának valakinek? Mi volt számukra kellemes meglepetés?
Itt gyakran egészen más válaszokat kapsz, mint amire számítasz.
Te lehet, hogy a szakmai módszertanodra vagy büszke, miközben az ügyfelek újra és újra azt mondják, hogy azért szeretnek veled dolgozni, mert minden kérdésükre 24 órán belül választ kapnak.
Ez máris lehet egy fontos nyom.
2. Nézd meg, mit csinálsz máshogy
Vedd elő a konkurenseidet, és nézd végig, mit ígérnek.
Mindenki nagyjából ugyanazt mondja? Akkor itt máris van lehetőség a megkülönböztetésre.
Lehet, hogy a versenytársaid általános szolgáltatást kínálnak, te pedig specializálódhatsz egy adott területre. Lehet, hogy az iparágban megszokott a többnapos válaszidő, te pedig garantálhatod a 24 órán belüli visszajelzést. Előfordulhat, hogy mindenki bonyolult csomagokat értékesít, te pedig kialakíthatsz egy sokkal egyszerűbb, átláthatóbb szolgáltatást.
A USP gyakran egy olyan ponton születik, ahol a piac megszokott működése találkozik az ügyfelek egyik visszatérő problémájával.
3. Keresd meg, miben vagy valóban erős
Érdemes végiggondolni azt is, milyen feladatokat oldotok meg különösen jól.
Van saját módszeretek? Gyorsabbak vagytok egy bizonyos folyamatban? Van olyan speciális tudásotok, amely ritka a piacon? Biztosítotok valamilyen plusz szolgáltatást? Egyszerűbbé teszitek azt, amit mások túlbonyolítanak?
Írj össze tíz dolgot, amelyben szerinted erős a vállalkozásod, majd mindegyik mellett tedd fel a kérdést:
Ez miért fontos az ügyfelemnek?
Amelyikre nincs igazán jó válasz, valószínűleg gyenge USP-alap. Amelyik viszont egy konkrét fájdalmat, félelmet vagy vágyat érint, azzal már érdemes tovább dolgozni.
És mi van, ha tényleg nincs USP-d?
Ez is teljesen előfordulhat.
Ha ugyanazt a terméket, hasonló áron, hasonló módon, ugyanolyan célcsoportnak értékesíted, mint mindenki más, akkor lehet, hogy jelenleg tényleg nincs erős megkülönböztető előnyöd.
A jó hír az, hogy USP-t tudatosan is lehet építeni.
Tegyük fel, hogy egy autószerviz vagy, és a környéken húsz hasonló műhely működik. Eldöntheted, hogy minden javítás előtt videós állapotfelmérést küldesz az ügyfélnek, így pontosan látja, miért szükséges az adott munka.
Egy marketingügynökség kialakíthat olyan szolgáltatást, ahol az ügyfelek minden héten egy egyoldalas, közérthető riportot kapnak arról, mi történt a kampányaikkal.
Egy webshop bevezethet olyan garanciát vagy szállítási vállalást, amelyet a versenytársak többsége nem kínál.
Ezek egyike sem véletlenül „megtalált” különlegesség. Tudatos üzleti döntések, amelyekből később valódi versenyelőny épülhet.
A jó USP legyen egyszerű
Ha már megtaláltad az irányt, próbáld egyetlen mondatban megfogalmazni.
Ehhez használhatod ezt a sablont:
Abban segítünk [célcsoport], hogy [kívánt eredmény], méghozzá [egyedi módszer vagy előny] segítségével.
Például:
„Webshopok könyvelésére specializálódtunk, így az online értékesítés speciális adózási kérdéseiben is otthon vagyunk.”
Vagy:
„Minden javítás előtt videón mutatjuk meg az autó hibáit, így pontosan tudod, mire és miért költesz.”
Az igazán jó USP-t az ügyfél néhány másodperc alatt megérti. Nem kell hozzá marketinges szótár, magyarázó videó és három lábjegyzet.
Egy utolsó kérdés, amit érdemes feltenned
Menj fel a saját weboldaladra, nézd meg az első képernyőt, és képzeld el, hogy most találkozol először a vállalkozásoddal.
Kiderül belőle, miért vagytok mások?
Van ott bármi, amit a következő öt konkurensed nem írhatna ki ugyanúgy?
Ha a válasz bizonytalan, valószínűleg érdemes dolgozni a USP-den.
Mert a „minőség, megbízhatóság, szakértelem” nagyszerű alap. A vásárlónak viszont szüksége van egy konkrét okra, amely segít dönteni.
A jó USP végső soron ezt az egyetlen kérdést válaszolja meg: miért pont téged?
Ha pedig jelenleg nincs rá elég erős válaszod, az sem tragédia. Legalább már pontosan tudod, min érdemes elkezdeni dolgozni.
